Nekim Mornarima Danas Jednostavno Nedostaje Rutina

Sadržaj:

Nekim Mornarima Danas Jednostavno Nedostaje Rutina
Nekim Mornarima Danas Jednostavno Nedostaje Rutina

Video: Nekim Mornarima Danas Jednostavno Nedostaje Rutina

Video: Nekim Mornarima Danas Jednostavno Nedostaje Rutina
Video: Disciplina kičme - Nestani ih 2024, Ožujak
Anonim
Martin i AnnBaum Pantaenius 2016. PR
Martin i AnnBaum Pantaenius 2016. PR

AnnBaum

Pantaenius suupravni direktor i voditelj marketinga AnnBaum o početnim skepticima, godinama procvata i krize, starim i novim izazovima i kako se tvrtka trenutno osposobljava za budućnost

YACHT: Gospođo Baum, kada je vaš otac sedamdesetih počeo raditi u Pantaeniusu, koliko je privatnika tamo već osiguralo jedrilicu?

AnnBaum: Kad je moj otac 1963. godine počeo raditi u Panteniju, tamo nije bila osigurana niti jedna jedrilica. U to je vrijeme Pantaenius bio isključivo posrednik u osiguranju koji je uglavnom opskrbljivao trgovinu i industriju osiguranjem na hamburškoj burzi. Prva jedrilica osigurana kod Pantaeniusa bila je njegova vlastita - čamac dugačak oko šest metara od Nizozemske, "Elbblume". To se brzo promijenilo kada su u požaru štale 1969. godine mnogi njegovi prijatelji iz luke u Teufelsbrücku izgubili čamce i sada nisu mogli dobiti odgovarajuću naknadu. Tada je bila uobičajena praksa osigurati svoj čamac osiguranjem kućanstva. Kao rezultat toga, moj otac i dva prijatelja odvjetnika razvili su njegovu opsežnu jahtu i uvjete odgovornosti te su od njih napravili zaseban proizvod u Pantaeniusu, na koji su osiguravači još uvijek bili pretplaćeni na burzi u Hamburgu. U to je vrijeme središnji dio bio fiksni porez, revolucija u osiguranju plovila.

Znate li koliko je zaposlenika Pantaenius u to vrijeme prodavalo osiguranje za plovila i rješavalo štete? A koliko ih je danas?

Na početku je bilo samo pet zaposlenika zajedno s mojim ocem, od kojih su dvoje preuzeli sve brže područje osiguranja jahti. U ovom trenutku, potraživanja je još uvijek rješavao osiguratelj koji je osiguranje potpisao na burzi. To se, međutim, promijenilo nakon samo nekoliko godina, jer je broj kupaca rastao tako brzo da je bio potreban učinkovitiji oblik obrade kako bi se doista udovoljilo pojedincu. Moj je otac potom pokušao dobiti odobrenje za potpisivanje od uključenih osiguravatelja i uspostavio interni odjel za potraživanja. Danas Pantaenius Yacht Insurance zapošljava oko 200 ljudi u Europi, Sjevernoj Americi i Australiji.

Pa nedavno ste dobili 100.000. Ugovor o osiguranju plovila donijet čovjeku. Kako zamisliti razvoj poslovanja tijekom posljednjih 40 do 50 godina? Je li uvijek bilo isto ili je bilo lakše - ili teže - uvesti mornara u policu za svoj brod?

Tada nije bilo nužno lakše, ali polazište je bilo potpuno drugačije. Prije pedeset godina moj je otac prvi put morao uvjeriti osiguravatelje u svoj proizvod koji je prethodno imao malo ili nimalo kontakta s vodenim sportovima. Deset godina kasnije, najveći izazov bio je razviti učinkovit sustav za održavanje zaliha i obradu šteta, koji je gotovo 10.000 kupaca već osiguralo svoje brodove kod Pantaenius-a. To je jamčio posebno razvijeni softver, koji je u to vrijeme bio novost i istovremeno važan dio recepta za uspjeh. Korisnička usluga mogla bi se održivo poboljšati i naravno ubrzati. Osamdesetih je posao u Pantaeniusu postajao sve više internacionalni, postupno su pomorci iz Danske, Švedske i Velike Britanije izvještavali tko želi sklopiti osiguranje kod Pantaenius-a. Usmena predaja tada je bila vrlo važan čimbenik rasta. Čitavo se tržište u ovom trenutku razvijalo vrlo dinamično - više plovila i veća konkurencija. Podružnica Pantaenius MCS - Marine Claims Service osnovana je 1990-ih. Uspjeh ureda prosječnog povjerenika u pronalaženju ukradenih brodova donio nam je određenu pažnju i time još jedan poticaj za nove kupce. Danas je rastuća međunarodnost jedan od naših najvećih i najuzbudljivijih izazova. Svaka zemlja ima svoje individualne zahtjeve, a naši kupci u Hamburgu sve više putuju u međunarodna područja. Cilj nam je ponuditi im iste usluge kao i mornari na Baltičkom moru. Zbog toga smo izgradili globalnu mrežu usluga koju neprestano širimo.

Na čemu je temeljio procvat u 1980-ima i zašto je danas toliko teže privući nove kupce?

Tada su brodovi postali relativno pristupačni zahvaljujući napretku u proizvodnom procesu i razvoju materijala. To je mnoge nautičare učinilo vlasnicima novog broda, uglavnom serijske proizvodnje. Danas možemo vidjeti učinke ovog "procvata" na tržište rabljenih brodova. Uz to, vrsta mornara koji je odrastao na vodi sada se polako oprašta od vodenih sportova. Potomstvo dolazi, ali ne želi uvijek biti vezano za vlastiti brod. Prilike za mlade danas su jednostavno raznovrsnije. Unatoč ovoj vidljivoj promjeni, još uvijek bilježimo zdrav rast i neprestano promatramo privremene trendove. Donedavno su to bili uglavnom mali vučni čamci, ali prema našem iskustvu, u posljednje tri godine veći i vrlo kvalitetni čamci i katamarani preko 40 stopa također privlače nove vlasnike. Broj mačaka jedrilica samo u našem portfelju udvostručio se u posljednjih šest godina. Prema našem zapažanju, charter industrija također bilježi brzi rast.

Ako biste ga morali opisati u nekoliko riječi, kako je izgledao tipični mušterija Pantaenius prije trideset ili četrdeset godina - i kako ga možete zamisliti danas?

S preko 100.000 vlasnika, naša je propusnost naravno prilično velika. Prije trideset godina naši su mornari bili u prosjeku dobrih deset godina mlađi. Prosječni kupac kojeg osiguravamo u Hamburgu sada je 51 godina, muškarac i u pokretu s 36-metarskom kobilicom na Baltičkom moru, hrvatskom Jadranu ili oko Majorke. Prosječni brodovi naših vlasnika porasli su za otprilike tri do četiri metra u posljednjih dvadeset godina. Prosječna vrijednost osiguranja ove reference povećala se za gotovo 25 posto tijekom tog razdoblja. To je zbog modernije tehnologije, skupog pribora i naravno općeg trenda cijena.

Već dugo ne nudite samo čiste politike za čamce. Umjesto toga, u ponudi su i deseci rješenja osiguranja za samog pomorca, bilo vlasnika ili najma zrakoplova - od odgovornosti skipera do raznih putničkih i krstarenja do pravne zaštite vlasnika brodova. Koji je razlog tome, nedostatak vještine mornara, općenito povećana svijest o riziku ili potreba za sigurnošću ili jednostavno zato što pružatelji osiguranja jednostavno postaju sve pametniji marketing?

Vlasnici jahti i ljubitelji vodenih sportova postaju sve raznolikiji. To znači da je raspon u smislu prihoda, obiteljske ili profesionalne situacije i upotrebe broda danas puno veći nego prije 30 godina. Unatoč tome, proizvodi trupa i odgovornosti, kao i osiguranje skipera i iznajmljivača, što smatramo vrlo važnim, i dalje su srž našeg poslovanja.

Jesu li se sposobnosti i nautičke vještine nautičara doista smanjile tijekom proteklih desetljeća, kao što se uvijek tvrdi? A ako da, kako se to odražava na vašim brojevima?

Vještina se nije nužno smanjila, ali tehničko razumijevanje ponekad nije pratilo razvoj novih tehnologija na brodu. Danas je kvaliteta treninga uglavnom na visokoj razini. Ipak, manje se vremena troši na vodu. Dakle, nekima nedostaje rutina koju generacija mog oca uzima zdravo za gotovo. Ovdje pokušavamo senzibilizirati naše kupce i prosljeđivati im izravne povratne informacije na temelju našeg iskustva u obradi zahtjeva. Isplati se. Akumulacijski gubici, tj. Glavni gubici u kojima je istodobno uključeno nekoliko čamaca, stvarno imaju značajan utjecaj na stope gubitaka.

Kako se promijenila vrsta oštećenja?

Pojedinačna šteta danas je obično puno skuplja nego prije 20 godina jer je tehnologija na brodu sofisticiranija i složenija. Uzroci same štete također se mijenjaju. Primjerice, vjerojatnije je da ćemo naići na pogreške u navigaciji zbog nepravilne upotrebe elektroničkih navigacijskih sustava. Obično je rezultat kontakt s zemljom, koji danas čini oko dvanaest posto štete i zbog toga je zamijenio klasiku, sudar s drugom jahtom, kao prednji trkač. Šteta od požara događa se deset puta rjeđe, ali je obično toliko razorna da je obujam štete nerazmjerno velik. Berlin, Neustadt ili Norderney neki su od najpoznatijih primjera takvih gubitaka u akumulaciji posljednjih godina. Slična je situacija s lomovima jarbola, koji se također događaju rjeđe od sudara ili dodira s tlom, ali s oko deset posto čine jednako velik udio u ukupnom volumenu štete. To se uglavnom može pripisati rastu cijena materijala i radnog vremena. Međutim, posebno su se povećale oluje. Samo su jesenske oluje Herwart i Xavier uzrokovale čitav niz akumulacijskih gubitaka u 2017. godini. Fenomen klimatskih promjena možda još nije u potpunosti rasvijetljen, a posljedice se mogu osjetiti jasnije u udaljenijim regijama nego ovdje. Međutim, ovdje također registriramo promjene. Broj oštećenja od groma, na primjer, udvostručio se u posljednjih deset godina.

Pantenij je međunarodno aktivan. Postoje li značajne razlike s jedne strane kod kupaca, a s druge strane u šteti između njemačkih mornara i pomoraca iz drugih zemalja? A ako da, kako to pokazuje?

Naravno da postoje regionalne razlike u mentalitetu nautičara i u načinu na koji se žive sportovi na vodi. U Velikoj Britaniji jedrenje na mnogim mjestima ima vrlo sportski i tradicijski osjetljiv dodir. Brodova na Mediteranu ima bezbroj, ali mnogi vlasnici sebe ne vide prvenstveno kao mornare ili čak sudjeluju u regati; brod je dio životnog stila. S druge strane, u nekim dijelovima Skandinavije čamci i dalje imaju vrlo praktičnu upotrebu kao svakodnevno prijevozno sredstvo. Ali naravno, to su samo neki stereotipi. Međutim, uzroci štete razlikuju se i regionalno, čak iako u samo nekoliko slučajeva značajno. Uske i ponekad prenapučene marine u Sredozemlju uzrokuju puno šteta od sudara, iako uglavnom malih. Švedska i Danska imaju natprosječan broj zemaljskih kontakata zbog stjenovitih područja, a Sjeverna Amerika posebno je pogođena oštećenjem groma zbog vremenskih prilika. S druge strane, u Nizozemskoj smo neko vrijeme vidjeli više krađa manjih motornih čamaca.

Poznato je da je pritisak konkurencije u industriji osiguranja plovila - toliko velik da se, za razliku od auto osiguranja, premije osiguranja za mnoge pružatelje usluga nautičara već godinama praktički ne povećavaju. Koliko dugo to može trajati, s obzirom na sve veće stope gubitaka? Ili drugačije rečeno: hoće li se vaši kupci u bliskoj budućnosti morati pripremiti za porast premije?

Prije svega, konkurencijski pritisak u industriji brodskih osiguranja zasigurno nije veći nego u samoj industriji brodova, već je problem u usporedivosti proizvoda. Čak i za većinu laika, brod vrlo visoke kvalitete očito se razlikuje od inferiornog. Što se tiče osiguranja, glavne razlike nažalost nisu uvijek vidljive na prvi pogled. Ideja da su sva osiguravajuća društva ista nastavlja kružiti i u skladu s tim narušava konkurenciju. Kao i neki od naših konkurenata, i prije nekoliko godina prilagodili smo tarife. Nakon otprilike dvanaest godina nepromijenjenih carina, ovo je bio važan i nužan korak kako bismo osigurali kvalitetu našeg rada i na kraju dugoročno zadovoljstvo naših kupaca s obzirom na nagli rast troškova štete. Uspjeli smo jako dobro. Ostali pružatelji usluga nisu uspjeli poduzeti ovaj korak i morali su prestati poslovati. Sveukupno, industrija bilježi znatno više izlaza s tržišta nego novi ulasci, što utječe i na uključene osiguravatelje i na same brokerske kuće. Tek su se nedavno dva velika generalista povukla iz posla osiguranja jahti.

Veliki gubici poput uragana na Karibima ili jakih jesenskih oluja u ovoj zemlji ili također raznih većih požara u zimskim kampovima zasigurno su posljednjih godina opteretili i Pantaeniusovu bilancu. Ima li to zapravo kakve posljedice u nekom trenutku, osim moguće povećane premije, tj. Imat će mornari koji svoj brod žele ostaviti na Karibima tijekom sezone uragana ili u ovoj zemlji tijekom zime u vodi ili u otvorenom skladištu na kopnu nametnuti strože zahtjeve ili čak očekivati isključenja osiguravatelja?

Procjena takvih specifičnih rizika kao što su tropske oluje i uragani nisu isključiva odgovornost pružatelja osiguranja na njemačkom tržištu, već je usko povezana s razvojem na globalnom tržištu osiguranja, gdje su ti rizici smješteni. Ovdje su vijci znatno pritegnuti. Najveći svjetski reosiguratelj, Münchner RE, nedavno je govorio o "novoj normali" u vezi sa sve većom učestalošću i intenzitetom oluja u svijetu. Slični vremenski događaji očekuju se i u budućnosti. Klauzulu o uraganu razvili smo nakon razorne štete koju je prouzrokovao uragan Ivan 2004., a sada, nakon što su uragani Irm i Maridie ponovno podigli ljestvicu štete od uragana, moramo je prilagoditi u skladu s tim. Konkretno, to znači: konkretniji propisi za skladištenje osiguranih jahti. Čak i ako smo sretni što smo jedan od rijetkih pružatelja usluga koji će moći nastaviti pružati pokriće za sezonu uragana, to u konačnici utječe samo na jednoznamenkasti postotak naših kupaca. U ovoj zemlji nema novih zahtjeva ili izuzeća za vlasnike čiji brodovi zimu provode na otvorenom ili u vodi. Čak i ako bismo, s obzirom na sve nasilnije jesenske i zimske oluje, željeli da naši kupci koji prezimljuju u vodi budu posebno pažljivi.

Koliko je važan osobni kontakt s kupcima u digitalnom dobu, u kojem su nedavno sklopljeni mnogi ugovori o osiguranju na mreži? A razmišljaju li pomorci drugačije od nekoga tko, primjerice, traži „samo“jeftino osiguranje kućanstva ili automobila?

Iako je samo jedrenje uobičajeno za neke ljubitelje punokrvnih vodenih sportova, sami se jedrilice gotovo nikad ne doživljavaju kao svakodnevni predmeti. Bilo da se radi o uloženim satima ili eurima, brod je stvar srca za gotovo sve naše kupce. U prosjeku, naše sjedište u Hamburgu i dalje prima oko 60 poziva kupaca svaki dan. U sezoni je rekord 250. Osobni savjeti i danas su važan dio naše korporativne filozofije. Mnogi naši kupci također traže osobni kontakt na sajmovima vodenih sportova ili jedrenjima, postavljaju pitanja i daju nam povratne informacije o usluzi ili proizvodima.

Pogledajmo naprijed: Vaša novo dizajnirana i modernizirana početna stranica uskoro će se pojaviti na mreži. Koliko je danas važno za pružatelje usluga brodskog osiguranja ne samo da budu nekako prisutni na webu, već i da budu manje ili više trajno aktivni na društvenim mrežama? A donosi li vam to doista nove kupce?

Proširenje naše internetske prisutnosti vidimo kao dodatnu uslugu, a ne kao zamjenu za naše telefonske savjetnike za kupce. Uglavnom koristimo platforme poput Facebooka kako bismo zainteresiranim stranama pružili uvid u aktualne teme iz svijeta Pantaenius. Možemo samo nagađati hoće li nam donijeti nove kupce. Međutim, mi registriramo regionalne razlike. U drugim zemljama, poput Danske, ponašanje ljubitelja vodenih sportova u pogledu društvenih mreža zapravo je izraženije nego u Njemačkoj.

Jedriličarska industrija podložna je stalnim promjenama. Bilo da se mladi više ne žele posvetiti samo jednom hobiju, jedrenju ili što samo jedrenje, tehnologija foliranja ključnih riječi, postaje sve radikalnije i brže. Kako reagirate na ovo i što mislite da su sljedeće zaista velike prekretnice u poslu osiguranja brodova?

Pantaenius se s pravom smatra pionirom na tržištu, a mi radimo na tome da i ovu titulu zaslužimo u budućnosti. Radikalne trkaće jahte također se poslužuju unutar Pantaenius Grupe, ali putem naše sestrinske tvrtke Pantaenius Unternehmensversicherungen. Ova uredba osigurava da nema štetnih interakcija između jedriličara na krstarenju i profesionalnih posada. Ovdje se nikada nismo zatvorili i s velikim zanimanjem i strašću pratili tehnološke inovacije. Međutim, osiguranje čiste trkaće jahte, poput Open 60 s folijama, teško je usporedivo s klasičnim trupom jahte i uključuje mnoga isključenja. Velika tema sljedećih nekoliko godina sigurno će biti dijeljenje brodova i alternativni modeli vlasnika. Uz to, unapređenje digitalizacije prirodno nudi čitav niz mogućnosti za što brže dostupnost proizvoda osiguranja i za njihovo prilagođavanje. U idućih ćemo mjeseci na tržište donijeti neke inovacije. Možete pratiti.

I - na kraju krajeva, pitanje mora biti jednostavno - tko zapravo uzrokuje veću ili veću štetu u odnosu na mornare ili vozače motornih čamaca?

Ukratko: Kada su u pitanju oštećenja na platformi i jarbolu, mornari su ispred. Ne ozbiljno. Čak i ako postoje različiti klišeji o različitim vrstama ljubitelja vodenih sportova, statistički možemo pobiti uobičajene predrasude. Obje su strane gotovo uvijek u ravnoteži. Dobro pomorstvo je stvar većine naših kupaca, bez obzira je li to motor ili jedro. A za sve koji nemaju sreće, mi smo opremljeni. Neka bude što bude!

Pantaenius - Tvrtka

1899. godine Johann C. Pantaenius registrirao je tvrtku koju je osnovao u Hamburgu u trgovački registar. U desetljećima koja su slijedila, "ime je postalo izraz za osiguranje pomorskog trupa i transporta", kako kaže kronika tvrtke. 1963. godine Harald Baum pridružio se tvrtki, sedam godina kasnije preuzeo je Pantaenius. Baum i dalje posluje s industrijskim osiguranjem. Međutim, istovremeno je razvio osiguranje jahti po mjeri mornara. S velikim uspjehom, Pantaenius je danas vodeći posrednik u osiguranju plovila i policama odgovornosti u Njemačkoj. Sada ga vodi sljedeća generacija s Annom, Danielom i Martinom Baumom.

Preporučeni: